연봉협상 잘하는 법을 검색하면 화법이 쏟아집니다. 먼저 숫자를 말하지 마라, 침묵을 견뎌라. 다 틀린 말은 아니지만 순서가 거꾸로입니다. 15년간 후보자와 기업 사이에서 연봉을 조율해 본 입장에서 보면, 협상의 승패는 방에 들어가기 전에 이미 갈립니다. 화술은 마지막 5%고, 나머지 95%는 정보와 대안입니다.

인크루트가 직장인 830명에게 물은 결과, 연봉 협상을 아예 시작조차 하지 않은 사람이 78.3%였고 그 가장 큰 이유는 '연봉이 인상되지 않을 것 같아서'(54.6%)였습니다. 협상한 사람도 64.7%가 결과에 불만족했고 평균 인상률은 5.4%에 그쳤습니다. 협상을 포기하게 만드는 건 용기가 아니라 정보입니다. 내 시장가를 모르면 회사가 제시한 숫자를 판단할 근거가 없고, 근거가 없으니 그대로 받아들이게 됩니다.

헤드헌터가 후보자 연봉을 잘 받아내는 건 대신 강하게 밀어붙여서가 아닙니다. 회사가 배정한 연봉 밴드 상단, 경쟁 후보 상황, 채용 시급성처럼 후보자 혼자서는 접근할 수 없는 정보를 협상의 근거로 바꿔주기 때문입니다. 민감한 돈 이야기를 제3자가 조율해 입사 전 관계가 상하는 것도 막아 줍니다.

결론은 순서를 바꾸라는 것입니다. 협상에 지고 나서 이직을 고민할 게 아니라, 이직 카드를 쥔 채로 협상 테이블에 앉는 것. 연봉협상의 기술은 방 안이 아니라 방 밖에서 완성됩니다. 내 시장가 확인법, 헤드헌터가 협상에서 정보 비대칭을 어떻게 메우는지, 실제 사례는 아래 원문에서 확인할 수 있습니다.

경력직 연봉협상, 왜 혼자 하면 늘 손해 보나 — 화법보다 중요한 것