해외수주영업 집중분석
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해외수주영업
수주 산업의 특징 수주 산업이란 수요자의 주문에 의해 생산 하는 산업으로 건설, 플랜트, 조선, 방위, 산업용 기계 등이 대표적인 산업이다. 제품이나 서비스 측면에서 일반 공산품에 비해 규모가 크며, 높은 가격 등과 같은 특성을 지니고 있다. 고객 측면에서는 일반적인 소비재 산업과 달리 기업이나 정부가 주된 고객이 된다. 생산과정 또한 타 산업과는 다른데 발주자와 수주자 사이에서 제품의 설계나 성능에 대해 충분한 검토를 한 후, 하나의 일품 요리를 만드는 것과 같은 방식으로 진행된다.수주 산업은 일반적인 소비재 산업 과 마찬가지로 경기 변동에 민감하게 움직이지만,특히 미래의 경기변동에도 크게 영향을 받는다.
수주 산업에서 영업력이 중요한 이유
모든 산업이나 사업에서 영업이 중요하지만, 특히 수주 산업에 있어 영업은 더욱 중요하다.
첫째, 고가의 제품을 견본을 통해 영업해야 하기 때문이다. 수주 산업에서는 관련 제품이나 서비스를 소비자에게 바로 제공하지는 않는다. 더욱이 장기간의 생산 기간을 거쳐 제공되기 때문에 영업 단계에서 제공하려는 제품이나 서비스의 실체를 보여 줄 수 없다. 가격 또한 일반적으로 매우 높은 편이다. 그러므로 구매자의 의사결정과정은 복잡하고, 많은시간이 소요된다. 영업도 마찬가지다. 타 산업에 비해 상대적으로 어려워지고, 영업력에 따라 수주가 확연히 차이가 나게 된다.
둘째, 수주 영업은 사업의 첫 단추이기 때문이다. 주문생산의 성격을 띄고있는수주 산업에서 영업은 비즈니스 프로세스 (Business Process)의 제일 앞 단계에 자리 잡고 있다. 그 결과 수주를 하지 못하면 생산이 진행이 되지않고, 생산이 진행 되지 않으면 자금 회전 또한 어려워진다. 기업이 특정 제품에 대해 많은 노하우와 기술을 보유 하고 있다 할지라도 수주를 하지 못하면 이를 발휘할 기회조차 없게 된다. 이처럼 수주 산업에 있어 영업 활동은 비즈니스 프로세스는 물론 전사에 많은 영향을 끼치게 된다.
셋째, 경험 이라는 진입 장벽이 있기 때문이다. 수주산업의 핵심기술은 주로 경험을 통해 배양되는 측면이 강하다. 실제 조선이나 건설 산업에서 기업들은 전략적으로 일시적인 원가상의 손실을 감수하고 입찰에 참여하기도 한다. 이는 중요한 시장을 선점하기 위한 의도적인 진입이라는 측면도 있지만 핵심 기술을 프로젝트 기간 중 배양 해서 진입 장벽을 뛰어 넘기 위한 것이다. 이렇게 배양된 경험과 기술은 수주 영업을 더욱 원활하게 해주고, 나아가 경쟁자들과의 격차를 더욱 크게 만들어 준다.이런 순환 관계를 감안할 때 새로운 시장에 진출하고, 지속적인 성장을 이루기 위해서는 수주를 위한 영업활동을 강화 해야만 한다.
원문링크 : https://bit.ly/33t63CO
수주영업은 우리가 흔히 알고 있는 세일즈와 다르다. 수주영업은 기업이나 공공조직과 같은 집단에 큰 규모의 솔루션을 제안해 판매하는 작업이다. 이를 담당하는 사람도 영업사원이라고 불리지 않고, 판매자 조직을 대표하는 ‘영업대표’로 불린다.
그래서 이를 비즈니스 개발(BD·Business Development)라 한다. 그래서 수주영업은 적절한 관계 형성 뿐만 아니라, 차별화된 정보와 이에 기반을 둔 차별화된 전략이 병행돼야 한다.
수주영업과 일반적인 B2C 세일즈의 차이를 제대로 인식하지 않는 영업대표들은, 수주영업에서도 의사결정자와 연줄이 닿으면 수주가 쉬울 것으로 생각한다. 그러나 이는 사회의 투명성이 낮던 1960~70년대의 한국사회나, 일부 개발도상국에 해당하는 이야기다.
사실 연줄이 깊게 닿아 있을수록 중요한 사업 기회는 얻기가 어렵다. 생각해보라. 당신의 조직이 수천억에서 수조원에 이르는 군 무기체계 사업을 수주했는데, 우리 조직의 담당 영업대표가 고객 조직 핵심 의사결정자의 아들이라면? 고객은 대내외적인 오해를 살 것을 염려하며 오히려 사업을 주지 않을 것이다.
수주영업에서 알아야 할 핵심요점
일반 영업이라면 관계 중심 영업이 통할 수도 있다. 예를 들어 아는 후배나 지인에게 보험이나 차를 팔 수는 있다. 방문판매도 지인을 통해서 한다면 좀더 많은 사람들의 구매를 유도할 수 있을 것이다. 하지만 아는 후배에게 시스템을 구축해 달라든지 사용중인 시스템을 변경해 달라고 할 수는 없다. 수주 영업에선 제일 친한 사람이 아닌 가장 잘할 수 있는 전문가를 필요로 한다는 점을 기억할 필요가 있다. 그러므로 접대는 중요하지 않다는 말이다.
`19.11.08