제약 영업은 단순히 약을 판매하는 것이 아니라 생명과 연관이 있는 의약품에 관한 정보를 고객인 의사와 약사에게 정확하게 전달하고 보급하는 일을 하기 때문에 제약업계에서 영업사원의 비중과 중요성은 높습니다.

그렇기 때문에 제약 영업의 OTC(일반의약품) & ETC(전문의약품)로 취업, 이직을 희망하시는 분들이 많으신데요

그래서 오늘은 이 두 영업의 정확한 뜻과, 차이점, 마지막으로 제약업계 인사담당자가 반드시 보는 OTC & ETC의 핵심 역량 4가지를 준비해 보았습니다😉

✅ 관련 Q&A

- 제약 영업은 어떤가요?

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- 제약영업(MR)에 관한 Q&A

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- 제약 OTC영업 ETC영업 차이점은?

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- 제약산업에서 의료기기 산업 이직은?

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📂 제약 - OTC영업 VS ETC영업

📌 제약 OTC(일반의약품) & ETC(전문의약품) 영업이란 무엇인가요?

✅ ETC(Ethical Drug : 전문의약품) : 전문의약품을 병원에서 의사를 상대로 영업

ETC는 'Ethical Drug'의 약자로 의사의 처방이 있어야 구매 및 복용이 가능한 ‘전문의약품’을 말합니다.

의학 기초 지식과 제약 산업의 내외부 환경 변화, 회사 및 경쟁사의 다양한 제품 정보 등의

수집 및 습득을 기반으로 의사 혹은 약사를 대상으로 영업 활동을 하는 것 입니다.

✅ OTC(Over The Counter Drug : 일반의약품) : 일반의약품을 약국에서 약사를 상대로 영업

OTC는 'Over The Counter Drug'의 약자로 의사의 처방 없이 약국에서 구매가 가능한 ‘일반의약품’을 말합니다.

가장 기본적인 업무는 기존 거래처를 관리하고 신규 거래처를 확보하는 것이며,

이 외에도 OTC 시장에 대한 분석과 고객 분석을 통해 제품의 판매 목표를 설정하고 약사를 대상으로 영업 활동을 하는 것 입니다.

📌 제약 OTC(일반의약품) & ETC(전문의약품) 영업 직무 차이점은?

✅ 우선, ETC는 병원을 대상으로 OTC는 약국을 대상으로 영업을 진행하는 것이 가장 큰 차이점 입니다.

하는 업무는 둘다 비슷하지만, ETC 영업은 크게 ‘종합병원영업’과 ‘의원영업’으로 나눠지는데요,

보통 신입은 의원을 많이 담당하고, 경험을 얻어 연차가 쌓이면 종합병원을 담당하게 됩니다.

‘병원영업’ 담당자는 담당교수 뿐만 아니라 스텝, 약제과 등을 대상으로 활동하며 제품,학술 정보 및

디테일을 기반으로 신약신청, 심포지엄, 제품설명회 등의 업무가 주를 이루며,

‘의원영업’ 담당자는 담당지역의 개인이 운영하는 내과, 소아과, 정형외과 등

의원에 방문하여 원장을 대상으로 제품, 학술, 심포지엄, 제품설명회 등의 업무가 주를 이룹니다.

또한 병원에서 처방이 나오면 약국에서 주문하여 제품이 나오기 때문에 반품으로부터 자유로운 편입니다.

OTC 영업은 약국을 대상으로 영업활동을 수행하며 담당약국에 대한 제품 판매 외 재고관리와 수금 등의

업무를 주로 합니다. 또한, OTC 영업은 성공했을 때의 보상이 큰 만큼 위험요소도 따르는데요,

주문한 분량을 거래처에서 모두 소화하면 다행이지만 혹시나 소화하지 못하고

계속해서 쌓일 경우 퇴직할 때 금전적으로 회사에 배상을 하고 나올 수 있습니다.

✅ ETC(전문의약품) VS OTC(일반의약품) 용어 차이점

ETC(전문의약품) VS OTC(일반의약품)

마케팅 대상 : 의사,약사,소비자(환자) / 약사,소비자(환자),의사

가격/보험 : (비)보험,정부통제강함 / 비보험,정부통제약함

구입경로 : 처방전 / 직접구매, 처방전

광고허용범위 : 전문의, 전문지에만 가능 / 대중광고허용

안전성 : 주의O / 비교적 안전함

📌 제약 ETC(전문의약품) & OTC(일반의약품) 영업 채용 시,

인사담당자가 반드시 보는 핵심 역량 5가지는 무엇인가요?

1. 전문적인 지식 습득 능력

영업 활동을 위해서는 제품, 질환에 대한 지식, 병원 시스템 관련 지식이 꼭 필요합니다. 특별히 선호되는 전공계열은 없으나, ETC 영업담당자는 주로 거래하는 각 진료과 의사별로 대화를 해야 하기 때문에 관련 지식에 대하여 학습하고 영업에 활용할 수 있도록 응용력을 갖춰야 합니다.

2. 고객과의 원활한 커뮤니케이션 능력

ETC 영업담당자는 의사, 약사 등 전문 고객들과 관계형성을 위해 필수적인 소통, 커뮤니케이션 능력을 갖춰야하는데요, 이는 거래처에 어떤 인상으로 기억되느냐에 따라 향후 영업력이 달라지기 때문입니다.

3. 목표를 달성하기 위한 시장 분석력, 전략적인 사고 능력

전략적인 마인드와 분석능력은 ETC 영업담당자에게 꼭 필요한 역량인데요, 다양한 영업 툴을 사용하여 전략을 수립하고 그에 맞는 영업활동을 전개해야 하기 때문에 전략적 사고력과 분석력이 필요합니다.

4. 긍정적인 마인드와 일에 대한 열정과 끈기

ETC 영업담당자는 특별한 역량과 전공이 따로 있지는 않지만 마인드는 중요합니다. 처음보는 사람과 스스럼없이 대화할 수 있는 마인드와 중간에 포기하지 않는 성실함과 인내심, 그리고 갑자기 일어날 수 있는 상황에 대응할 수 있는 임기응변이 갖춰져 있어야 합니다.

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출처 : 대원제약, 채용정보(부서 및 직무소개) - 영업부문 ETC영업 OTC영업

BRIC 제약회사에 대한 기본상식 - 생산 & 영업 (박경호)

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