제약회사의 PM은 제품에 대한 모든 마케팅을 책임지는 사람이며, 

영업에 대한 전략을 짠 뒤 영업사원을 진두지휘하는 역할을 맡고 있습니다. 

특히 최근들어 처방의약품의 비중이 높아지면서 의사에 대한 마케팅이 중요해져 

PM에 대한 국내외 제약회사들의 관심이 높아지고 있는데요,

그렇다면 제약회사의 일 잘하는 PM이 갖추고 있는 필수 역량은 무엇일까요?😀

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📌 제약회사 일 잘하는 마케팅 PM(Product Manager)의 필수역량 6가지

(+의미, 마케팅 종류, 업무, 활동범위, 역량)

✅ 국내 제약사 마케터(PM, Product Manager)란?

: PM은 제약사 특정 제품의 마케팅을 총괄하는 판매관리자로 영업사원들의 업무를 보고 받기도 하고

디테일 방향 등을 설정, 지시하는 역할을 담당합니다.

PM은 그야말로 ‘특정제품의 어머니 역할’을 한다해도 과언이 아닙니다.

✅ 제약회사 전문의약품 마케팅 VS 일반의약품 마케팅 차이는? 

: 제약회사의 PM은 큰 틀로 보면 전문의약품과 일반의약품 마케팅 두 분야로 나눠지는데요,

‘둘의 차이점은 타깃으로 하고 있는 고객이 누구인가’ 입니다.

전문의약품은 의사를 대상으로 제품 홍보 및 판매가 이뤄지고,

일반의약품은 약사나 실고객인 소비자를 대상으로 제품 홍보 및 판매가 이뤄집니다.

일반의약품과 전문의약품 마케팅은 비슷해보이지만

타깃으로 하고 있는 고객이 다르기 때문에 조금은 다른 방향으로 진행된다고 볼 수 있습니다.

✔ 전문의약품(ETC) 마케팅 PM

: 전문의약품 시장에서 제약사의 시장점유율 1위를 달성하기 위해 전략을 수립하는데요,

PM팀은 우리 약을 복용해야 하는 명분을 환자 유형별로 정립하여 고객에게 제공함으로써,

환자가 적합한 치료제로 최적의 치료를 받고 건강한 삶을 누릴수 있도록 기여합니다.

또한, 제품의 매니저로서 개발, 도입, 기획, 마케팅 등 모든 과정을 총괄하여

환자에게 필요한 제품을 시장에 안착시키는 역할을 합니다.

✔ 일반의약품(OTC) 마케팅 PM

: 일반의약품이 약국이나 도소매 유통라인을 통해

일반 소비자에게 판매되는 특징을 파악한 상황에서 업무를 진행하는데요,

일반의약품뿐만 아니라 건강기능식품과 의약외품, 화장품, 반려동물약 등

헬스케어 신제품의 기획과 발매를 통해 국민 삶의 질 향상에 기여하며,

시장에서 소비자에게 소비되기까지 런칭 계획 수립 및 판촉 등

세부적인 전략을 수립하고 영업 부처와 함께 거래처를 관리하는 역할을 합니다.

✅ 제약회사 PM의 활동범위는 어디까지인가요?

: [대내적] – 경영임원, 영업부서, 재정부서, 생산부서, 훈련부서, 광고·홍보부, 개발·학술부서, 법률고문

[대외적] – 의사회, 약사회, 제약협회, 도매협회, 의약전문지, 물류 유통기관, 각종 에이전시

✅ 제약회사 PM은 어떤 업무를 하나요?

: 제약회사 PM은 도입, 생산, 기획, 마케팅 등 모든 과정을 총괄한다고 보시면 되는데요,

상세하게는 매일 품목 별 제고 파악, 출하량 조사, 제품 생산 일정 조율, 변동되는 식약처 허가 사항 확인,

경쟁 제품 상황 확인 후 가공 재배포, 디테일링 툴 제작, 회의 보고 자료 제작,

영업사원 미팅과 공동 디테일링에 시장조사 등 특정제품의 운영과 관리를 전담하는 업무를 합니다.

✅ 제약회사 일 잘하는 PM의 필수역량 6가지는?

: 일 잘하는 PM은 어떤 역량들을 가지고 있을까요?

제약회사에서 PM이 담당 업무를 얼마나 효율적으로 운영하느냐에 따라

기업 전체의 성과를 결정하는데 중요한 지표가 됩니다. 

1. 매사를 비즈니스 원칙에 기초해야 합니다.

모든 계획과 결정은 제품의 수익성을 최대한으로 하여

기업의 목적 달성에 기여하는 것이라는 점을 분명히 해야 하는데요,

계획 수립과 수행시 여러 관련 부서의 협력은 궁극적 목표가 기업 이익에 있음을 분명히 하면

조직이 한 방향으로 일사분란하게 움직일 수 있고, 부서간의 커뮤니케이션이 원활해 질 수 있습니다.

2. 우선 순위 및 시간관리를 할 수 있어야 합니다.

PM에게 요구되는 업무들은 너무나도 많은데요,

이러한 업무들 중 조그만한 차질이 생겨도 결과에는 커다란 영향을 미칩니다.

또 부분적 지연은 업무 전체 시행에 혼돈을 주어 감당하기 어렵기 때문에

PM은 시간과 업무를 체계적으로 철저히 계획하고 관리해야 합니다.

3. 모든 관련부서의 업무를 이해해야 합니다.

모든 관련 부서의 업무에 대한 이해가 충분하여 수평적 커뮤니케이션이 가능해야 합니다.

PM은 생산부, 학술부, 개발부, 영업부, 재정부 등과 계획수립에서나 업무시행 중에 끊임없이 대화가 필요한데요,

해당부서와의 소통에서 합리적 질문을 하고 그들의 건의와 충고를 받아드릴 수 있어야 합니다.

4. 제품과 시장, 매출성장 전략을 구체적으로 수립할 수 있어야 합니다.

PM은 제품판매와 시장분석 그리고 매출성장 전략을 구체적으로 수립하는 것이 중요한데요,

이에 해당 제품의 처방 명분을 어떻게 설정하고, 어떤 고객을 대상으로 포지셔닝 해야할지와

이를 근거로 예측되는 매출 성장을 수치로 표현할 수 있어야 합니다.

5. 설득력이 있어야 합니다.

제일 중요한 업무 중 하나는 관련 부서와의 대화인데요,

논리적으로 설명하고 건설적으로 토의하며 관련부서와 주위로부터

협조를 받을 수 있도록 설득할 수 있는 능력을 갖춰야 합니다.

6. 정확한 의학정보를 전달해야 하며, 끊임없이 학습해야 합니다.

임상 논문을 읽을 정도의 영어 실력은 갖추고 있어야 합니다.

회화는 자주 쓰이진 않지만 각 의약품에 대한 임상 데이터 정도는

고객을 설득하기 위한 필수 요건인데요, PM은 환자를 치료하는 의사들에게

정확한 의학정보를 전달해야하기 때문에 의약학 지식에 대한 폭넓고 깊은 이해가 반드시 요구됩니다.

PM에게 이렇게 많은 역량을 필요로 하는 이유는 제품 개발을 위하여 장기간 막대한 투자가 이루어진 후

투자를 회수하기 위한 마지막 단계인 수확을 책임지고 있기 때문인데요,

일반적으로 혁신 제품의 경우 최초 개발부터 시판까지 걸리는 시간은

약 10년 이상이며 유사 제품의 경우도 짧아야 5년이 필요합니다.

일단 제품이 시장에 출시되면 그 제품이 개발될 때까지 투입된 비용을 회수해야 하는 것은 물론

다른 신제품 개발을 위한 제품 개발 비용 그리고 개발 중 상품화에 실패한 제품의 손실과

새로운 생산 시설에 투입될 비용 모두 흡수해야 하기 때문에

PM은 영업을 통해 마케팅 계획에 설정된 이익 목표를 달성하는 책임을 가지고 있습니다.

출처 : 의학신문, PM의 역할과 업무수행 요령<1>, 이홍수 교수

한경사회, 한국BMS제약 이규웅씨 "약품 정보등 분석‥마케팅 전략짜서 영업팀 이끌죠"

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